Praxiserfolg durch scharfes Profil

Wenn Arzt und Patient nicht auf einer Wellenlänge liegen, dann nützt auch eine einwandfreie fachliche Behandlung nichts: Der Patient wird die Praxis früher oder später verlassen und den behandelnden Arzt wechseln. Die Patienten-Fluktuation kann in manchen Praxen sehr hoch sein. Wechseln Patienten zu Kollegen, kann dies den betroffenen Arzt nicht nur unzufrieden machen und in ihm das Gefühl einer persönlichen Niederlage entstehen lassen. Vielmehr kann darunter auch der wirtschaftliche Erfolg der Praxis in Mitleidenschaft gezogen werden.

Eine wichtige Grundlage für nachhaltigen Praxiserfolg besteht darin, die zu der eigenen Praxis am besten passenden Patientengruppen bewusst zu identifizieren. Dies sollte schriftlich erfolgen, um jede gedankliche Diffusität zu vermeiden.

Hilfreich bei diesen Überlegungen sind die folgenden drei Fragen:

  1. Was kann und was möchte ich medizinisch tun?
  2. Welchen Patienten kann ich damit von Nutzen sein?
  3. Wie sieht die aktuelle Honorierung aus?

Zielgruppen können nach Alter, nach Geschlecht, nach Hobby (z.B. Sportler), nach Beruf (Selbständige, Freiberufler) oder natürlich nach Krankheitsbild (z.B. Allergiker) definiert werden.

Ist die Patientenzielgruppe identifiziert, sollte alles Bestreben darauf ausgerichtet sein, diese Gruppe auf die eigene Praxis aufmerksam zu machen. In Frage kommen vor allem die klassischen Maßnahmen wie Praxisbroschüre, Internet-Präsentation, Plakate, Anzeigen und Patienten-Seminare. Ziel ist es, die Mund-zu-Mund-Propaganda anzuregen, denn diese ist nach wie vor die wirksamste Werbung. Das Angebot einer bewusst und konsequent auf eine Patientengruppe ausgerichteten Praxis spricht sich besonders schnell herum.

Natürlich kann die Ausrichtung der Praxis auf die Belange einer bestimmten Zielgruppe zunächst zu einem Rückgang der Patientenzahlen führen. Dies ist bei stimmiger Ausrichtung jedoch nur vorübergehend und als Teil eines konzeptionellen Wandels einzukalkulieren. Vermeidbar ist ein Abwandern von Patienten durch eine Kooperation mit Kollegen. So kann eine regionale Praxiskette mit z.B. vier Praxen durch aufeinander abgestimmte Schwerpunkte den Nutzen für Patienten und Praxisinhaber erhöhen, ohne einzelne Patientengruppen an externe Mitbewerber zu verlieren.

Von einer derartigen Ausrichtung der Praxis profitieren letztlich beide Seiten gleichermaßen: Die Patienten werden auf hohem Niveau versorgt und der Arzt kann seine bevorzugte Medizin praktizieren. Für den Praxisinhaber bedeutet dies Freude an der Arbeit und wirtschaftlichen Erfolg.

Wertvoller strategischer Zusatznutzen in unruhigen Zeiten: Die speziell ausgerichtete Praxis wird für Patienten und künftig auch für Kassen unterscheidbar und im Idealfall unverzichtbar und entzieht sich so dem schärfer werdenden Wettbewerb.


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