Die Leistung muss dem Patienten nutzen, nicht dem Arzt! (Teil 2)

Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler, oder: Die Leistung muss dem Patienten nutzen, nicht dem Arzt! Und damit der Fisch schmeckt, gebraucht der Arzt eine Sprache, die der Patient versteht.

1. Medizinisches Fachvokabular ist zu vermeiden. Eine Selbstverständlichkeit, die jedoch nur wenige Ärzte beherzigen.
2. Der Patient kann den Nutzen einer Leistung nur beurteilen und nachvollziehen, wenn er in der Lage ist, sie zu verstehen.
3. Hilfreich ist es, den Patienten zu bitten, den ärztlichen Rat in eigenen Worten wiederzugeben. So kann der Arzt beurteilen, ob seine Informationen beim Patienten angekommen sind.
4. Auch bildhafte Vergleiche helfen weiter: Einem angehendem Marathonläufer sagt er dann: „Bevor Ferrari sein Auto ins Rennen schickt, wird es hundert Mal durchgecheckt und Probe gefahren. Das sollten Sie auch tun.“

Wer nutzenorientiert IGeLt, hat es zudem leichter, Patienteneinwänden zu begegnen, die den „zu hohen Preis“ betreffen. Denn wer den Nutzen einer Leistung für seine Gesundheit einsieht, ist eher bereit dafür zu zahlen.

Karin und Michael Letter
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